“Mensen doen zaken met mensen”
Wat betekent dat nou echt?
Je hoort vaak de uitdrukking: “Mensen doen zaken met mensen.” Het is een veelgehoorde uitspraak (ik gebruik ‘m zelf ook regelmatig), maar wat betekent het nou precies? En hoe kan je daar als sales professional effectief mee omgaan? Deze uitdrukking raakt wat mij betreft de kern van wat succesvol verkopen echt inhoudt. Het is niet zomaar een cliché, maar een fundamentele waarheid die het verschil kan maken tussen middelmatig en uitzonderlijk succes. En daarmee vooral ook geluk in wat je doet en brengt bij jouw klanten. Ik wil dieper ingaan op de betekenis van deze uitspraak.
Een klein beetje achtergrond
Dit stuk kan je skippen als je geen interesse hebt in mijn achtergrond.
Toen ik jaren geleden begon met verkopen van IT oplossingen zat ik bij een klant. We hadden al een aantal keer kennisgemaakt met elkaar en ik had de klant bewogen naar een (voor mij) veel betere oplossing. De investering was 5 keer zo groot dan wat nodig was voor deze klant. Ik zag mijn bonus al voor me en dacht niet aan het belang van deze klant. We hebben in het najaar de deal geclosed, mijn bonus kwam binnen maar het onprettige gevoel bleef. De klant was geholpen met mijn oplossing, maar dat had echt veel beter gekund.
Ik ben dat nooit meer vergeten en bedacht me, zo wil ik het niet doen. Natuurlijk heb ik een eigenbelang, maar dat gaat niet voor het belang van mijn klant.
De les die ik leerde was: verkopen draait niet alleen om de deal, maar vooral om de relatie met je klant.
De betekenis van "Mensen doen zaken met mensen"
Wanneer we zeggen dat “mensen zaken doen met mensen”, bedoelen we dat zakelijke relaties en transacties uiteindelijk worden gecreëerd en beïnvloed door de relaties tussen een groep mensen. Bedrijven kunnen geweldige producten en diensten aanbieden, maar als er geen vertrouwen is tussen de mensen die bij die bedrijven werken en hun klanten, dan staat dat groei in de weg. Mensen willen zich gewaardeerd en begrepen voelen voordat ze een beslissing nemen. Daarom is het cruciaal dat sales professionals zich richten op het opbouwen van echte, menselijke connecties met hun klanten.
Luisteren om te begrijpen, niet om te reageren
De meeste sales professionals luisterren naar de klant om te reageren, en niet om te begrijpen. Daar zit een belangrijk verschil tussen. Vaak zijn we zo gefocust op het pitchen van ons product of onze oplossing dat we vergeten om écht te luisteren naar wat de klant zegt. Echt luisteren betekent dat je jouw aannames, doelen en vooroordelen aan de kant zet en je volledig richt op het perspectief van de klant.
Ik vind dat je als sales professional oprecht, zonder oordeel, en met volle aandacht moet luisteren naar je klant. Dit betekent dat je actief moet proberen te begrijpen wat de klant nodig heeft, wat hun pijnpunten zijn en wat ze proberen te bereiken. Door dit te doen, kun je een oplossing bieden die echt past bij hun situatie, in plaats van een oplossing die past bij jouw situatie (snel de deal proberen te closen).
Transparantie als sleutel tot vertrouwen
Vandaag de dag is informatie overal en altijd beschikbaar. Alles wat je maar wil weten kan je vinden in de smartphone die je bij je hebt. Dat maakt het nóg belangrijker om echt transparant te zijn.
Want wat als je na het écht luisteren naar jouw klant geen passende oplossing hebt? Veel sales professionals (ja ik ben er ook schuldig aan geweest) vinden het verleidelijk om toch een oplossing aan te bieden, in de hoop dat je later kunt bijsturen. Dit is echter een weg die je niet in wil slaan. Op de lange termijn beschadig je daarmee het vertrouwen van je klant. Echte consultative selling (weer zo’n mooie uitdrukking) betekent dat je eerlijk bent tegen je klant, ook als dat betekent dat je zelf niet de juiste oplossing hebt. Openheid, eerlijkheid en transparantie vormen de basis voor een langdurige kwalitatief hoogwaardige relatie.
Het kan moeilijk zijn om tegen een klant te zeggen dat je hen niet kunt helpen, maar het opbouwen van vertrouwen is cruciaal. Als je open en eerlijk bent, zal de klant dat waarderen en is de kans groot dat ze je in de toekomst weer benaderen wanneer ze een andere behoefte hebben die je wél kunt invullen. Bovendien durf ik je te garanderen dat ze je zullen aanbevelen aan anderen, juist omdat ze weten dat ze op jouw eerlijkheid kunnen rekenen.
Het belang van luisteren in de high-tech, IT en duurzaamheidssector
Ik ben veel actief in sectoren zoals IT, High-tech en duurzaamheid. Daar is het risico om te vervallen in technische details bijzonder groot. Sales professionals in deze sectoren hebben vaak te maken met complexe producten en diensten, en de verleiding is dan groot om klanten te overspoelen met technische specificaties en jargon. Maar meestal begrijpt de klant heel weinig van wat je zegt. En dat draagt niet bij aan het beslissingsproces.
Hier is het des te belangrijker om te luisteren om te begrijpen. Wat probeert de klant te bereiken? Welke problemen ervaren ze? Welke zorgen hebben ze? Door je te concentreren op deze vragen in plaats van op technische details, kun je een brug slaan tussen de technologie en de échte behoeften van de klant. Dit stelt je in staat om oplossingen te bieden die niet alleen technisch kloppen, maar ook echt waarde toevoegen voor de klant.
Conclusie: Van ouderwets verkopen naar consultative selling
De kern van succesvol verkopen ligt in het vermogen om menselijke connecties te maken en vertrouwen op te bouwen. Dit vraagt om meer dan alleen een goed product. Het vraagt om empathie, oprecht luisteren en transparantie. Wij helpen bedrijven en sales professionals te transformeren van traditionele verkoop naar consultative selling. Dit leidt niet alleen tot meer succes, maar ook tot gelukkigere klanten en een sterkere marktpositie. En ook niet onbelangrijk, veel meer werkgeluk.
Meer weten?
Hoe ziet jouw volgende gesprek eruit? Ben je klaar om echt te luisteren en waarde toe te voegen? Laten we samen de stap zetten naar consultative selling.
Heb jij ook weleens zo’n moment meegemaakt waar je besefte dat luisteren naar de klant het verschil maakte?
