De Eerste Kennismaking in Sales 5 Onmisbare tips
De eerste ontmoeting met een potentiële klant is vaak de belangrijkste stap in jouw salesproces. Het is de kans om niet alleen je product of dienst te presenteren, maar vooral ook om een relatie op te bouwen en vertrouwen te winnen. Zeker in het verkoopproces van complexe oplossingen. De manier waarop je het gesprek voert, bepaalt vaak of er een vervolg komt. Daarom is het essentieel om deze eerste kennismaking goed voor te bereiden.
Ik deel de belangrijkste elementen voor een succesvolle eerste kennismaking. Van het opbouwen van een goed gesprek tot het aangeven van je doel: alles wat je nodig hebt om die eerste indruk goed te maken!
1. Doelgericht en kort (Maximaal 1,5 uur)
Wanneer je voor het eerst met iemand praat over je product of dienst, wil je niet te lang doorgaan. Tijd is kostbaar voor jouw gesprekspartner en voor jouzelf. Een gesprek dat te lang duurt, kan vermoeiend zijn, voor jou en je gesprekspartner. Daarom is het belangrijk om het gesprek kort en krachtig te houden.
Stel vooraf een duidelijk tijdschema voor je gesprek. Mijn tip is, doe niet langer dan 1,5 uur over een eerste kennismaking. Less is echt more in dit geval.Dit is echt genoeg tijd om elkaar beter te leren kennen. Tegelijkertijd forceert het jou om ergens naartoe te werken. En jouw gesprekspartner weet ook waar hettoe leidt.
Een goede tip kan zijn om bij het begin aan te geven dat het gesprek ongeveer 1,5 uur duurt. Dit toont aan dat je de tijd van jezelf en jouw gesprekspartner respecteert.
2. Begin met duidelijkheid
Een duidelijke structuur helpt je om het gesprek op de juiste manier te voeren. Dit zorgt ervoor dat je niet afdwaalt en dat je gesprekspartner goed begrijpt waar het gesprek naartoe gaat.
Een mogelijke gespreksopbouw kan er als volgt uitzien:
Introductie (10-15 minuten): In deze periode stellen beide partijen zich voor. Dit is een mooi moment om te delen waarom je zo blij bent bij hem of haar aan tafel te zitten. Het is dus helemaal niet verkeerd om hem of haar te bedanken. Geef je gesprekspartner een idee van wat ze kunnen verwachten en waarom je contact hebt gezocht.
Verkenningsfase (30-40 minuten): Stel vragen om meer te leren over de situatie van je gesprekspartner. Dit is het moment om echt goed te luisteren om te begrijpen en hun uitdagingen te goed te verkennen. Hier zijn talloze methodes voor. Mocht je echt fris zijn pak dan de LSD (Luisteren Samenvatten en Doorvragen) methode.
Oplossing Presenteren (10 - 20 minuten): Nu mag je jouw product of dienst uitleggen. Heel veel “salesprofessionals” pakken een powerpoint erbij. Mijn advies is om dat niet te doen. Leg uit wat jouw oplossing kan doen, en pak daarbij vooral de aanknopingspunten die je hebt gevonden in de verkennigsfase. Maak meteen beeldend en begrijpelijk waarom jouw oplossing belangrijk voor hen is. En leg dan uit waarom het belangrijk is voor zijn of haar organisatie en waarom het belangrijk is voor hem of haar als individu. Daarmee geef je je gesprekspartner meer een podium wat ervoor zorgt dat hij of zij meteen al meer achter jouw oplossing gaat staan.
Afsluiting (10-15 minuten): Bespreek de vervolgstappen. Leg duidelijk uit wat je van je gesprekspartner verwacht en wat zij van jou kunnen verwachten. Bied een concrete actie aan. Vat kort samen wat de bedoeling is en plan bij voorkeur meteen een vervolgafspraak in.
3. Wees transparant
Wees vanaf het begin helder over het doel van het gesprek. Dit voorkomt misverstanden en maakt het gesprek veel efficiënter. Wanneer je duidelijk maakt wat je wilt bereiken, weet je gesprekspartner waar ze aan toe zijn en kan het gesprek gericht blijven.
Bijvoorbeeld:
“Het doel van ons gesprek is om te zien of we raakvlakken kunnen vinden voor onze oplossing binnen jullie organisatie. Dat we hier bij elkaar zitten geeft al aan dat er mogelijk iets is. Aan het einde van het gesprek wil ik samen met jou kijken naar de eventuele vervolgstappen. Zijn die er niet, dan hebben we in ieder geval elkaars gezicht gezien en kennisgemaakt met elkaar.”
Deze openheid creëert niet alleen duidelijkheid, maar laat je gesprekspartner ook zien dat je respect hebt voor hun tijd en dat je niet overbodig wil blijven praten als er geen match is.
4. “How to Win Friends and Influence People”
Ik vind het soms ook mooi om een boek erbij te pakken. Dit keer het boek van Dale Carnegie. Hij beschrijft in zijn boek "How to Win Friends and Influence People" dat mensen zich gewaardeerd en begrepen willen voelen. Dit is essentieel voor je eerste kennismaking. In plaats van je product of dienst direct te pushen, is het belangrijk om oprechte interesse te tonen in de behoeften en wensen van je gesprekspartner. Écht luisteren om te begrijpen dus! (en niet om te reageren)
Carnegie stelt bijvoorbeeld voor om actief te luisteren en het gesprek te richten op wat de ander belangrijk vindt. Wanneer je echt luistert naar je gesprekspartner en hun uitdagingen begrijpt, kun je de juiste oplossing bieden en een sterke relatie opbouwen. Dit maakt je niet alleen effectiever in je salesgesprekken, maar ook een betrouwbare partner voor je klant.
“To be interesting, be interested” is een van Carnegie’s belangrijkste principes, en dit kun je direct toepassen in je eerste kennismaking. In plaats van je product te verkopen, verkoop je jezelf door echt aandacht te besteden aan de ander.
5. Tips voor succesvolle eerste kennismakingen
Wees goed voorbereid: Zorg ervoor dat je je gesprekspartner en hun bedrijf vooraf goed hebt onderzocht. Dit helpt je om het gesprek relevant te maken. (maak hier nou geen eeuwigdurende studie van. Dit duurt hooguit 10 minuten)
Luister actief: Het gaat niet alleen om de informatie die je geeft, maar vooral om het luisteren naar wat de ander zegt. Dit zorgt ervoor dat je het gesprek echt naar de behoeften van je gesprekspartner kan sturen.
Wees zelfverzekerd, maar niet opdringerig: Wees overtuigend in wat je aanbiedt, maar respecteer de grenzen van je gesprekspartner. Ze moeten zich op hun gemak voelen.
Wees flexibel: Hoewel een gestructureerd gesprek belangrijk is, is het ook goed om in te spelen op de dynamiek van het gesprek en aan te passen wanneer dat nodig is.
De eerste kennismaking is de sleutel naar succes
Een goede eerste kennismaking legt de basis voor de relatie. Door het gesprek goed voor te bereiden, het kort en doelgericht te houden, en je doel duidelijk aan te geven, creëer je een sterke eerste indruk. Dit maakt de kans groter dat je gesprekspartner verder wil praten en dat je de volgende stappen kunt zetten richting een samenwerking.
Door consistent te blijven en efficiënt te werk te gaan, zet je de toon voor een mooie samenwerking die verder gaat dan die eerste ontmoeting.
Ben jij klaar om je salesgesprekken naar een hoger niveau te tillen? Neem contact met me op en ontdek hoe ik je kan helpen om de eerste kennismaking met succes te maken!
