Follow-Up - éen van de leukste dingen van ons vak

Het gaat niet alleen om het maken van een goede eerste indruk, maar ook om hoe je omgaat met de momenten dat de dingen niet helemaal volgens plan verlopen. Het is onvermijdelijk: je hebt je potentiële klant bereikt, en hebt een geweldige eerste ontmoeting gehad, maar plotseling worden je telefoontjes niet meer beantwoord en krijg je geen antwoord op je e-mails. Wat nu?

Veel salesprofessionals raken ontmoedigd als hun potentiële klant plotseling stopt met reageren, maar geen contact betekent niet altijd geen interesse. Het kan zijn dat er bezwaren of twijfels zijn die de klant ervan weerhouden om verder te gaan. Daarom is een solide follow-up strategie essentieel om de deal te maken.

Ik neem je mee in de belangrijkste en makkelijkst vol te houden follow-up strategieeën voor salesprofessionals!

Kom je afspraken na: Een goed begin is echt het halve werk

Een succesvolle follow-up begint altijd met goede notities en het nakomen van afspraken. Wanneer je een afspraak maakt met een potentiële klant, leg dan alle actiepunten vast. Wees zorgvuldig in het bijhouden van wat er tijdens het gesprek is gezegd en wat er verwacht wordt, zowel van jouw kant als van hun kant.

Door goede notities te maken tijdens het gesprek, kun je altijd terugkijken naar het gesprek en de belangrijkste punten bij je follow-up gebruiken. Dit maakt je follow-up niet alleen effectiever, maar het toont ook aan je klant dat je serieus en professioneel bent. Als je een terugbelafspraak maakt, hou je je aan die afspraak. Consistentie in je opvolging is het fundament voor het opbouwen van vertrouwen. Oh, en als je een terugbelafspraak maakt met de gatekeeper (vakterm voor man of vrouw aan de telefoon die je tegenhoudt) kom die dan ook na. Dit verwachten ze niet, en zorgt ervoor dat ze aan jouw kant komen te staan.

Wees meedogenloos. Geen contact is nog geen “nee”

Heel veel sales “professionals” stoppen bij de eerste keer dat ze geen contact krijgen. Voor veel van hen is het ook het mooiste excuus om dan niet door te pakken. En aan de ene kant begrijp ik dat wel. Het is makkelijk om te denken dat geen reactie betekent dat de klant geen interesse heeft. Maar in werkelijkheid is geen reactie vaak een teken van twijfel of onzekerheid. Dit kan variëren van interne besluitvormingsprocessen, overbelaste agenda’s, tot onuitgesproken bezwaren. Jouw taak als verkoper is om door die ruis heen te komen en duidelijkheid te krijgen.

In plaats van ontmoedigd te raken door geen antwoord, moet je meedogenloos zijn. Je wilt niet blijven hangen in het onduidelijke. Je moet streven naar een ja of nee, en alles wat daar tussenin zit, is ruis. Een klant die niet reageert, heeft mogelijk bezwaren die je nog niet hebt ontdekt. Je moet het gesprek aangaan, vragen stellen en het bezwaar identificeren, zodat je het kunt adresseren.

Maak er een sport van!

Een van de grootste fouten die veel salesprofessionals maken, is stoppen met bellen zodra de klant niet reageert. In plaats van op te geven, kun je de situatie omarmen als een uitdaging. Maak er een sport van om steeds opnieuw contact op te nemen. Begin bijvoorbeeld iedere werkdag met het opnieuw bellen van de klanten die jouw telefoontjes negeren. Deze leuke routine kan je niet alleen helpen om je doelen te behalen, maar houd je ook scherp en gefocust.

Probeer je opvolging interessant en persoonlijk te maken. Denk aan ludieke voicemailberichten om de klant aan te moedigen om terug te bellen. Een voorbeeld: “Johan, als je me binnen een uur terugbelt, maak je kans op 50% korting op onze oplossing.” of “Bianca, ik loop m’n bonus mis, bel me” wat het dan ook is, het hoeft ook niet helemaal waar te zijn al voorspel je dat Ajax wereldkampioen wordt. Als je beloftes doet, zorg ervoor dat je die beloftes dan ook waar kan maken. Maak het gesprek of berichtje interessant en laat de klant weten dat je niet zomaar loslaat.

Dit houdt de communicatie open en laat de klant zien dat je vastbesloten bent om verder te werken. Zelfs als ze je niet meteen terugbellen, zullen ze je vast in gedachten houden.

Kijk naar netwerkevenementen waar jouw potentiële klant kan zijn

Als je klant niet reageert op je follow-up pogingen, kan het de moeite waard zijn om wat dieper te graven. Je zou bijvoorbeeld kunnen kijken naar netwerkevenementen waar zij kunnen zijn. Als je elkaar daar tegenkomt kan hij of zij niet zomaar weglopen. Bekijk hiervoor hun LinkedIn-profiel om te leren waar ze zouden kunnen zijn.

Het bezoeken van evenementen waar je potentiële klant mogelijk ook aanwezig is, kan een krachtige manier zijn om opnieuw verbinding te maken. Daarnaast vergroot je de kans om soortgelijke klanten te vinden die misschien wel meer open staan voor wat jij te bieden hebt. Dit kan je niet alleen helpen met je huidige potentiële klant, maar ook nieuwe zakelijke kansen opleveren.

“Nee” is ook een antwoord

Oké het is niet zo fijn, maar het kan gebeuren. Je krijgt een “nee”. En dat is helemaal oké. Het is niet het einde van de wereld. Soms is “nee” gewoon de conclusie van een proces waarin je alle obstakels hebt doorlopen. Als salesprofessionals moeten we leren om nee te accepteren en verder te gaan. We houden ook niet van films met een open eind, dus jaag die “nee” wel na. Leer van de ervaring en kijk vooruit.

Een “nee” is geen falen, maar een kans om je salesproces verder te verbeteren. Gebruik het als leermoment en zorg ervoor dat je klaar bent voor de volgende uitdaging.

De kracht van volharding in sales

Follow-up is een cruciaal onderdeel van ons prachtige vak. Of je nu te maken hebt met afwijzing, onduidelijkheid of geen reactie, het is belangrijk om door te zetten en vastberaden te blijven. Gebruik je follow-upstrategie om de ruis te doorbreken, bewaar je professionaliteit en blijf altijd gericht op je doel. Hoe meer je volhardt, hoe groter de kans dat je succes boekt.

Wil je jouw follow-up strategie verbeteren en meer leren over hoe je je salesproces kunt optimaliseren? Neem contact met me op en ontdek hoe ik je kan helpen bij het verhogen van je conversies en het verbeteren van je verkoopresultaten.