Maak jouw klant mede-eigenaar van jouw voorstel
Hoe zorg je er nou voor dat jouw klant graag zaken wil doen met jou? Daar hebben we het over in deze blogpost. Het gaat erom dat je de behoeften van je klant echt begrijpt, en een oplossing aanbiedt die hen verder helpt. Maar wat als ik je vertel dat je het succes van je deal kunt vergroten door je klant letterlijk mede-eigenaar te maken van jouw voorstel?
Dit klinkt misschien als een ongewone benadering, maar het is een bewezen psychologische strategie die je niet alleen helpt om een beter aanbod te doen, maar die het ook voor je klant psychologisch wat lastiger maakt om hun eigen voorstel af te wijzen. In deze blogpost bespreek ik hoe je jouw klant mede-eigenaar maakt van je voorstel en hoe je de psychologische barrières kunt overwinnen die ze zouden kunnen tegenhouden om de deal te sluiten.
Waarom je klant mede-eigenaar moet worden van je voorstel
Wanneer je jouw klant betrekt bij het proces van de ontwikkeling van jouw voorstel, wordt het veel moeilijker voor hen om het af te wijzen. Dit komt door een krachtige psychologische effect: keuzebetrokkenheid. Hoe meer de kiezer betrokken is bij het ontwerp van zijn of haar eigen voorstel hoe moeilijker het voor hen is om achteraf een andere keuze te maken. Dit is belangrijk omdat het betekent dat wanneer je klant meehelpt in het proces van het creëren van een oplossing, ze zich niet alleen verantwoordelijk voelen voor de beslissing, maar deze ook als een deel van henzelf gaan beschouwen.
Door je klant mede-eigenaar van het voorstel te maken, wordt de kans groter dat ze niet alleen het voorstel accepteren, maar het ook actief steunen wanneer het moment van "deal or no deal" komt. Hier zijn de stappen die je kunt volgen om dit proces effectief te maken.
1. Begrijp de echte behoefte van je klant
Voordat je überhaupt begint met het opstellen van een voorstel, moet je eerst goed begrijpen wat de diepere behoefte van je klant is. De meeste verkoopprofessionals beginnen met praten over hun product of dienst, maar de sleutel tot succes ligt in het begrijpen van de onderliggende behoefte van je klant. Daar heb ik het al vaker over gehad.
Ik wil in de theorie even een eindje teruggaan. De behoeftepiramde van Maslow, stelt dat mensen basisbehoeften hebben en dat bepaalde behoeften pas optreden als een andere vervuld is. . De basisbehoeften moeten eerst worden vervuld voordat hogere niveaus van motivatie kunnen worden bereikt. In de context van sales kun je denken aan de volgende lagen:
Fysieke behoeften: Dit zou kunnen betekenen dat je klant een oplossing nodig heeft die hen helpt om dagelijkse operationele taken efficiënter uit te voeren.
Veiligheidsbehoeften: Klanten zoeken naar oplossingen die stabiliteit bieden, bijvoorbeeld door hun bedrijfskosten te verlagen of risico’s te beheersen.
Sociale behoeften: Het kan zijn dat de klant op zoek is naar manieren om samen te werken met andere bedrijven of om hun klanttevredenheid te verbeteren.
Waardering: Hoe kan je aanbod bijdragen aan de status of het succes van de klant? Helpt het hen om beter te presteren in hun vakgebied?
Zelfactualisatie: De top van de piramide, waar de klant met jouw oplossing een werkelijk baanbrekend resultaat kan bereiken of zichzelf kan overtreffen.
Om echt effectief te zijn, moet je begrijpen welke laag van Maslow’s piramide voor jouw klant de hoogste prioriteit heeft, zodat je een oplossing kunt bieden die aan die specifieke behoefte voldoet.
De afbeelding is geleend van scribbr.nl
2. Werk samen aan een oplossing
Eenmaal begrepen welke specifieke behoeften van je klant het belangrijkst zijn, kun je beginnen met het co-creëren van een oplossing. Dit is de fase waarin je klant niet alleen naar je voorstel luistert, maar waar ze actief bijdragen aan het verfijnen van de oplossing. In plaats van alleen jouw product of dienst aan te bieden, vraag je de klant naar hun specifieke wensen en uitdagingen en betrek je hen in het proces van het creëren van de oplossing.
Door dit proces te volgen:
Vraag door: Stel gerichte vragen die de klant helpen te reflecteren op hun situatie. Bijvoorbeeld: "Welke specifieke doelen probeert u te bereiken met dit project?" of "Welke pijnpunten heeft u het afgelopen jaar ervaren die we met deze oplossing kunnen aanpakken?". Je kan nog iets dieper gaan door in te gaan op de persoonlijke motivatie van jouw klant.
Stel samen een plan op: Werk samen met de klant om een oplossing te ontwikkelen die aan hun unieke behoeften voldoet. Dit maakt hen direct betrokken bij het proces en geeft hen een gevoel van eigenaarschap over de oplossing.
3. Betrek je klant actief in het besluitvormingsproces
Je laat de klant merken dat je de input serieus neemt en verwerkt in het voorstel. In feite is jouw klant nu al aan het evalueren op zijn of haar eigen keuze op basis van hun eigen criteria en prioriteiten.
In plaats van hen passief te laten luisteren naar jouw voorstel, geef je ze de mogelijkheid om actief mee te denken over het voorstel en de oplossing die je biedt. Hier zijn een paar manieren om dit te doen:
Vraag om feedback: Tijdens het gesprek kun je je klant vragen wat ze van het voorstel vinden en of er onderdelen zijn die aangepast moeten worden. Dit laat zien dat hun mening belangrijk is en vergroot hun betrokkenheid.
Laat ze een deel van het proces sturen: Geef je klant de ruimte om het voorstel te verfijnen op basis van hun prioriteiten. Je kunt bijvoorbeeld vragen: "Wat zou je graag anders zien in dit voorstel om het beter aan te laten sluiten bij jullie doelstellingen?" Of: "Zijn er andere voorwaarden of aspecten die je belangrijk vindt om mee te nemen?"
Geef hen de controle over het besluitvormingsproces: Zorg ervoor dat de klant zich niet gedwongen voelt om direct een beslissing te nemen. Bied ruimte om na te denken en de opties te overwegen. Dit geeft hen het gevoel van controle en het gevoel dat ze de beslissing zelf maken.
Door je klant daadwerkelijk betrokken te houden bij het proces en hen de ruimte te geven om zelf keuzes te maken, voelen ze zich niet alleen verantwoordelijk voor de beslissing, maar ook meer verbonden met het uiteindelijke voorstel. Dit versterkt de kans dat ze de deal met jou willen afsluiten.
4. De psychologie van de ‘deal or no deal’
Nu komt wat je allemaal gedaan hebt in het proces helemaal samen. Wanneer het moment van “deal or no deal” nadert, zal je klant moeite hebben om hun eigen voorstel af te wijzen. Psychologisch is het veel moeilijker voor iemand om hun eigen keuze tegen te spreken, omdat ze zich verantwoordelijk voelen voor de uitkomst. Ze hebben niet alleen geluisterd naar jouw voorstel – ze hebben eraan bijgedragen. Dit vergroot de kans aanzienlijk dat ze besluiten om verder met je te gaan
Als je jouw klant actief hebt betrokken bij de oplossing, zullen ze zich veel minder geneigd voelen om de deal af te wijzen, zelfs als er een klein obstakel opduikt. Ze willen immers niet hun eigen beslissing terugdraaien.
5. Langdurige klantrelaties opbouwen
Het betrekken van je klant bij het proces creëert niet alleen een grotere kans om de deal te sluiten, maar het versterkt ook de klantrelatie op de lange termijn. Wanneer je klant zich betrokken voelt bij het proces, hebben ze het gevoel dat ze niet alleen maar een product of dienst hebben gekocht, maar dat ze samen met jou hebben gewerkt aan een oplossing die hen daadwerkelijk verder helpt. Dit versterkt de loyaliteit en vergroot de kans dat ze opnieuw zaken met je willen doen.
Conclusie: Maak je klant mede-eigenaar van het voorstel
Het geheim van succesvolle verkoop is niet alleen het aanbieden van een product of dienst, maar het betrekken van je klant bij het creëren van de oplossing. Door je klant mede-eigenaar van je voorstel te maken, zorg je ervoor dat ze zich verantwoordelijk voelen voor de uitkomst en vergroot je de kans dat ze de deal sluiten. Door hun behoeften centraal te stellen en een oplossing op maat te bieden, creëer je vertrouwen en bouw je langdurige klantrelaties op.
Wil jij weten hoe je deze strategie kunt implementeren in jouw verkoopproces? Neem contact met me op, en laten we samen kijken hoe we jouw salesaanpak naar een hoger niveau kunnen tillen!
