Vermijd de Friendzone met jouw prospect

Ik zit al best een tijdje in sales in verschillende vormen. Ik maakte aan het begin soms fouten die ik jou zou willen besparen. Ik kwam iets te vaak in de zgn. “friendzone” met mijn prospect. En doordat ik er zelf regelmatig in zat ishet iets wat ik vaak terug zie bij salesprofessionals. Eigenlijk altijd onbewust maar het kan je de snelheid van een deal echt vertragen.

Ik geef een voorbeeld uit mijn eigen eigen carrière. Ik kan me herinneren van toen ik nog IT-oplossingen verkocht dat ik intensief contact had met een prospect. We spraken elkaar bijna dagelijks telefonisch, en we ontmoetten elkaar regelmatig face-to-face. We wisten allebei we moeten het over de deal hebben maar we vonden het ook wel gewoon gezellig. Wat ik toen onvoldoende zag, was dat ik als salesprofessional te veel in die zgn. “friendzone” terechtkwam. We raakten met elkaar in gesprek, maar niet over de daadwerkelijke deal. Het gesprek ging vaak over algemene onderwerpen, en zelfs al wist ik dat mijn doel was om een IT-oplossing te verkopen, we kwamen maar niet verder. We wisten beiden wel dat we uiteindelijk een deal moesten vinden maar ik wist nog niet zo goed hoe ik daarnaartoe moest bewegen.

Die “friendzone” leek voor ons beiden prettig, maar het leverde uiteindelijk niet de resultaten op die we nodig hadden. De deal werd uiteindelijk wel gesloten, maar veel later dan nodig was, en achteraf ook met teveel consessies vanuit ons. Met als resultaat dat het rendement voor onze organisatie niet optimaal was, ondanks de tijd en energie die ik erin had gestoken. Het was een waardevolle les: sales draait niet om het ontwikkelen van vriendschappen met je prospects, het draait om het helpen van hen om een beslissing te maken.

Waarom je de friendzonde moet vermijden

De friendzone in sales ontstaat wanneer je te veel tijd met je prospect doorbrengt zonder doelmatig en werkelijk een stap dichter bij de deal te komen. Dit kan gebeuren wanneer je je te veel richt op het persoonlijke gesprek en niet genoeg op het zakelijke proces. Je kunt in die zone terechtkomen door je te veel te richten op het bouwen van relaties, zonder dat je de prospect daadwerkelijk uitdaagt om een keuze te maken over de deal. Dit kan leiden tot eindeloze gesprekken, maar geen beslissing.

Dit klinkt misschien tegenstrijdig, want relaties en vertrouwen zijn toch belangrijk in sales? Absoluut! Maar het probleem ontstaat wanneer de relatie te veel tijd en energie van je klant en jezelf in beslag neemt zonder dat er actie wordt ondernomen. Sales is niet alleen het opbouwen van relaties; het gaat erom dat je de prospect door het besluitvormingsproces leidt en hen helpt een beslissing te nemen.

Hoe voorkom je dat je in de friendzone terechtkomt?

1. Wees duidelijk over je intenties
   Van het begin af aan moet je je doelen duidelijk hebben. Natuurlijk is het belangrijk om vertrouwen en een goede relatie op te bouwen, maar dat mogen we verwachten van je. Belangrijker is: je moet de prospect door het besluitvormingsproces helpen. Wees niet bang om de vraag te stellen: “Wat zou er nog moeten gebeuren om deze deal te sluiten?” of “Wat kunnen we doen om deze oplossing geschikt te maken voor jouw bedrijf?” Dit zet de prospect aan het denken en helpt hen het gesprek in de richting van actie te sturen.

2. Stel duidelijke en specifieke vragen
   Het is gemakkelijk om in informele gesprekken verstrikt te raken. Het is belangrijk om vragen te stellen die het gesprek in de richting van de deal sturen. Denk aan vragen zoals: “Wat zou je nodig hebben om van deze oplossing overtuigd te zijn?” of “Hoe ziet het proces eruit om een beslissing te nemen in jouw organisatie?” Dit zorgt ervoor dat je niet alleen gezellig kletst, maar dat je daadwerkelijk naar de kern van de beslissing toewerkt.

3. Zorg voor een gevoel van urgentie
   Een van de belangrijkste aspecten van het voorkomen van de friendzone is het creëren van een gevoel van urgentie. Je wilt dat je prospect niet blijft hangen in een fase van overdenken of twijfelen. Dit betekent niet dat je opdringerig moet zijn, maar dat je duidelijk moet maken waarom het belangrijk is om de deal nu af te sluiten. Dit kan op heel veel verschillende manieren. Maar het belangrijkste is dat zowel de tijd van jouw prospect als die van jouzelf maar één keer uitgegeven kan worden.

4. Leid de prospect naar de beslissing
   Het is belangrijk om de prospect niet alleen informatie te geven, maar ze actief door het proces te leiden. Dit betekent dat je hen niet alleen vertelt over de voordelen van wat je aanbiedt, maar ook hen helpt om de voordelen in hun eigen context te plaatsen. Toon hoe jouw oplossing hun specifieke problemen oplost en welke voordelen het voor hen zal opleveren. En vergeet niet, je helpt hen door de beslissing te maken, niet om ze te laten twijfelen of uitstellen.

Conclusie: Kom uit de friendzone en maak de deal!

Als je je prospect te lang in de “friendzone” houdt, verlies je niet alleen kostbare tijd, maar ook kansen om deals sneller te sluiten. De sleutel tot succes in sales is niet alleen een goede relatie opbouwen, maar ook actief sturen naar een beslissing. Wees duidelijk, stel gerichte vragen, creëer urgentie en help je prospect de keuze te maken die hen verder helpt.

Ben je klaar om je salesproces naar een hoger niveau te tillen en je klanten daadwerkelijk door het proces van besluitvorming te leiden? Neem contact met me op, en samen zorgen we ervoor dat jij niet langer in de friendzone blijft hangen, maar de deal sluit die jij verdient!