Je hoeft niet alles te weten
Ik weet nog toen ik begon in sales dacht ik (en werd mij dat ook verteld door anderen) dat je alles moet weten over jouw product of dienst. Dat je iedere vraag van jouw klant in het gesprek moet kunnen beantwoorden. Hoe complex, technisch of ingewikkeld ook. Met de kennis van nu durf ik de vraag te stellen, is dat écht zo? Moet je als salesprofessional ook altijd de expert zijn van jouw product of dienst? Of kan het juist krachtiger zijn om je kwetsbaar op te stellen?
We hebben het vorige week gehad over dat je niet in de friendzone moet komen met jouw prospect, en nu we toch een laag dieper gaan wil ik het hebben over het belang van authenticiteit in sales. Dat betekent dat je soms mag toegeven dat je niet alles weet. Ik wil het graag hebben over hoe dat je kan helpen om echt vertrouwen op te bouwen met je klant. Want in tegenstelling tot wat vaak gedacht wordt, is het antwoord “dat weet ik op dit moment niet, mag ik daarop terugkomen?” soms veel krachtiger dan je denkt.
Kwetsbaarheid als Kracht
Eigenlijk de meeste zogenaamde “salesprofessionals” willen graag het perfecte plaatje van zichzelf neerzetten. Ze willen altijd deskundig overkomen en geen zwaktes laten zien. Ook vermijden ze vragen die ze niet kunnen beantwoorden. Ik wil je vertelle dat niemand alles weet. En het is volkomen normaal om niet altijd de juiste antwoorden klaar te hebben. Jouw prospect weet dat ook.
In plaats van je als een soort robot te gedragen die altijd de antwoorden heeft of vragen probeert te voorkomen waarop je het antwoord niet weet. Kun je juist kwetsbaarheid inzetten als een kracht. Dat maakt je simpelweg menselijk. Wanneer je toegeeft dat je niet alles weet, maar belooft om terug te komen met het juiste antwoord, toon je menselijkheid en eerlijkheid. Dit helpt om een diepere relatie op te bouwen met je prospect, gebaseerd op vertrouwen en integriteit.
Het idee dat je altijd alles moet weten, kan leiden tot het tegenovergestelde effect van wat je beoogt: jouw prospect kan zich zelfs ongemakkelijk voelen als jij iets niet weet en daar raar mee omgaat. De prospect kan daardoor twijfelen aan je betrouwbaarheid. Maar door je kwetsbaarheid te tonen, geef je je prospect de ruimte om samen met jou op zoek te gaan naar antwoorden. Dit versterkt de relatie en creëert een cultuur van open communicatie.
"Dat weet ik nu niet, mag ik daarop terugkomen?"
Stel je voor: je hebt een gesprek met een prospect en je wordt geconfronteerd met een vraag over de technische aspecten van je product waar je niet helemaal het antwoord op hebt. Wat doe je?
De juiste reactie is dan bijvoorbeeld: "Dat weet ik op dit moment niet, mag ik daarop terugkomen?" Dit zorgt voor authenticiteit en betrouwbaarheid van jou als sales professional. Ik kan me vorstellen dat je dat tegenstrijdig vind klinken omdat je ook de gedachte hebt dat je alles moet weten. Deze reactie laat zien dat je niet probeert te bluffen of een antwoord te geven dat je niet kunt onderbouwen. Het toont aan dat je integriteit hebt en dat je de tijd neemt om het juiste antwoord te vinden.
Een misschien belangrijker bij effect is dat je hiermee een belofte doet. Met andere woorden, je hebt hiermee je volgende contactmoment al ingepland. Hoe makkelijk wil je je eigen follow-up strategie vormgeven ;-)
Belangrijk is dan wel, dat je die belofte ook daadwerkelijk nakomt. Dat maakt je betrouwbaarder en versterkt je relatie met de klant. Als je de beloofde informatie op tijd levert (volgens afspraak), laat dit zien dat je de klant serieus neemt en hun tijd waardeert.
Wees Authentiek
Ons werk gaat uiteindelijk niet alleen over de transactie, maar over het opbouwen van een lange termijn relatie. Klanten kopen geen producten of diensten – ze kopen oplossingen voor hun problemen. En hoe kun je als salesprofessional écht waarde bieden, als je niet authentiek bent?
Wanneer je je kwetsbaar opstelt, laat je zien dat je authentieke intenties hebt. Je wilt je prospect helpen bij het vinden van de juiste oplossing, zelfs als je die oplossing niet direct paraat hebt. Dit zorgt voor vertrouwen, wat essentieel is voor het bouwen van duurzame relaties. Klanten willen werken met mensen die eerlijk zijn, die zichzelf durven te laten zien en die echte oplossingen bieden voor echte problemen.
Authenticiteit in sales helpt je om niet alleen zaken te doen, maar ook om een partner te worden voor je klant. Ze zullen je meer vertrouwen en sneller met je samenwerken als ze voelen dat je hen echt begrijpt en je niet alleen gefocust bent op de transactie. Hier heb ik het al vaker over gehad.
Vertrouwen is de basis van iedere relatie
Het grootste voordeel van het kwetsbaar opstellen is het vertrouwen dat je daarmee opbouwt. Vertrouwen is de basis van elke succesvolle relatie. (zowel op het werk als in je privé leven). Zonder vertrouwen zal een prospect niet bereid zijn om de stap te zetten naar een deal. Wanneer je open en eerlijk bent over wat je wel en niet weet, bouw je vertrouwen op bij je klant.
Mensen kopen van mensen die ze vertrouwen. Het feit dat je je onzekerheden durft te delen, maakt je menselijker en dichter bij je prospect. Ze zullen zien dat je niet alleen een verkoper bent die zijn oplossing probeert te pushen, maar een oplossingsgerichte partner die hen wil helpen om een probleem op te lossen.
Het belang van Follow-up en het nakomen van afspraken
Als je hebt aangegeven dat je een antwoord op een vraag niet meteen hebt, zorg er dan voor dat je de gemaakte afspraak nakomt. Volg op met de informatie die je hebt beloofd. Dit zal je helpen om je betrouwbaarheid verder te versterken en je prospect te laten zien dat je serieus bent over de relatie. Soms komt het voor dat je het antwoord niet ontdekt omdat het ligt buiten jouw invloedsfeer, geef dit ook aan nadat je goed onderzoek gedaan hebt.
Het nakomen van afspraken, zelfs kleine, versterkt de authenticiteit van je merk en zorgt ervoor dat klanten bij je blijven. Je hebt jezelf bewezen als iemand die te vertrouwen is, en dat is een belangrijke stap richting succesvolle zakelijke relaties.
Tot slot: wees écht echt, durf je kwetsbaar op te stellen
Sales is een continu proces van vertrouwen en relaties opbouwen. Het is belangrijk om écht echt te blijven. Het is maar goed dat je niet alle antwoorden meteen hebt. Dat stelt je in staat je kwetsbaar op te stellen en daarmee bouw je veel steviger fundamenten voor langdurige relaties. Door toe te geven wat je niet weet, maar altijd de belofte na te komen om het juiste antwoord te vinden, toon je echte integriteit.
Een authentieke salesprofessional is degene die niet bang is om eerlijk te zijn, die relaties opbouwt met echte oplossingen voor de echte uitdagingen van de klant. Wees jezelf, wees kwetsbaar en je zult merken dat je succesvoller wordt in het sluiten van deals en het onderhouden van langdurige klantrelaties.
Ben je klaar om je salesaanpak te verbeteren door authentieker en kwetsbaarder te zijn in je gesprekken? Neem contact met ons op voor begeleiding en ontdek hoe je je klanten écht kunt helpen en je verkoopresultaten kunt verbeteren!
